前回記事「【SIer】キャリアを振り返る〜システムエンジニア編-有料ブログ・WordPressを始めるにはもってこいのスキル〜」では、3年間の「システムエンジニア」としての「キャリア」を纏めさせて頂きました。
今回は、「営業職」の「キャリア」を3ヶ年分、ご紹介致します。
以下に該当する方は参考になると思いますので、是非最後までお読み下さい。
・SIer営業職の業務にご興味ある方
・SIer営業職の働き方にご興味ある方
・SIer営業職の身につく知識・スキルにご興味ある方
・「システムエンジニア」職から「営業職」へ異動を考えている方
プロファイル
3ヶ年の「システムエンジニア」を経て、会社の方針で「営業」へ異動となりました。
「担当業界の動向」と「セールスチーム」について、「プロファイル」としてご紹介します。
担当業界
「航空業界」を担当することになります。
国内の航空会社は、金融、電力企業と違い、大手は「2社」しかおらず、そのうちの「1社」を担当することになります。
日本の航空業界
当時、日本を代表するフラッグ・キャリアである「日本航空（JAL）」が、2010年1月に「会社更生法」の適用を申請、「経営破綻」をしました。
理由は、2008年に起こった「リーマン・ショック」に耐えることのできない「脆弱」な企業体質、需要に合わせた「小型機材」の投入が柔軟にできなかった（＝大型機材を多く保持していた）など、様々な要因があったためです。
破綻自体も驚きましたが、何よりも、2兆円ほどの「負債総額」があったにも関わらず、公的資金の「援助」や法人税の「免除」によって、たった2年8ヶ月で「不死鳥」のごとく東証一部へ「再上場」しました。
全日本空輸（ANA）は、援助・免除に対し、国交省への申し入れを行ったりはしていましたが、路線拡大を着実に行い、国内線・国際線両方の収益を伸ばしました。
結果、現在は、日本航空（JAL）を「国際線」で上回っていますね。
「航空業界の動向とカラクリ」にご興味がある方はこちらもどうぞ！
セールスチーム
上司含む「2名」体制であり、案件一つ一つのボリュームは小さいものの、「案件数」が多いため、計画的にやっていても「竜巻（急な事案・トラブル）」が起こると回らなくなる大変な体制でしたが、「予算」に対して人数が決まるというのが営業職だと思います。
営業職のOJT（On-the-Job Training）
営業職のOJTは、ほとんど「現場実践」がメインです。
机上教育は、「担当顧客」、「担当領域」、「担当案件」、「予算」、「社内システム使用方法」程度です。
「現場実践」では、
・名刺交換
・議事録・議事メモ作成
・顧客ニーズヒアリング
・提案書作成
・契約書作成
・金額交渉
・決裁申請
・発注
・納品、検収
などを上司に1ヶ月程ついて身体で覚えていきます。
大体、「1ヶ月」程経つと、「相対顧客」も「社内ルール」も掴めてくるため、基本的な「報告・連絡・相談」、「エスカレーション」以外は、一人で歩き始めることができると思います。
営業職に求められる知識・スキル
相対顧客の「業界動向」、「業務内容」、「競合」は、確実に抑えるようにしましょう。
「業界動向」であれば、上述したように（当時ベース）、
・日本航空（JAL）が2010年1月に経営破綻、2012年9月に東証一部再上場
・全日本空輸（ANA）は、JAL再建中に、積極的に路線拡大（投資）。
国内線に加え、国際線も好調
といった具合に抑えていきましょう。
また、「業務内容」であれば、
・航空券販売・発券・搭乗
・上記を支える整備業務、運航業務、客室乗務員・運航乗務員業務
などを抑えていきましょう。
さらに、それ以外に求められる知識・スキルは、
・インフラ（サーバ、ストレージなど）知識
・開発プロセスに関する知識
・顧客ニーズヒアリングスキル
・解決ソリューション検討スキル
・雑談スキル
・提案書（PowerPoint）作成スキル
・ライセンスポリシー知識
・採算シミュレーションスキル
・SE、上司、顧客巻き込みスキル
・ファシリテーションスキル
・予算計画と実績・見通し集計スキル
が挙げられます。
この知識・スキルは、大体「3年」程度で身につくかと思います。
私の場合は、システムエンジニア経験があるので、「インフラ知識」も「開発プロセスに関する知識」も持ち合わせていたので抵抗感はなかったですが、とにかく、「頭」、「手」、「足」を使って行動していくことが必要です。
【システムエンジニアキャリアの記事はこちら】
【SIer】キャリアを振り返る〜システムエンジニア編-有料ブログ・WordPressを始めるにはもってこいのスキル〜
営業職の辛さ
システムエンジニア職は、「品質」、「コスト」、「納品」全てに対して常にプレッシャーを感じながら開発し、営業職はそうでもない様にとらわれがちですが、そうではありません。
営業職の場合、開発期間中はシステムエンジニア職と同様の「プレッシャー」を持ち合わせるのですが、プラスで「提案期間中」は多くの「プレッシャー」を感じながら過ごすことになります。
■プレッシャー要素
↓・RFI（技術検討依頼）回答
↓・社内説明①
↓・競合調査（探り合い）①
↓・顧客フォロー①
↓・社内説明②、決裁
↓・RFP（提案依頼）回答
↓・競合調査（探り合い）②
↓・顧客フォロー②
↓・受注、失注
↓・分析（特に失注の場合）
↓・顧客フォロー③
↓・クロージング
特に、顧客に買ってもらえるか、というよりも、「競合に勝てるか」という「不安」が付きまとうので、コストを含めた提案内容の「優位性」を尖らせることにプレッシャーを感じる期間です。
概ね、「2ヶ月」程度は頭を悩ませる期間、複数案件が並走すると「有難い一方」で「辛い」なと感じます。
それ以外では、見積提示額を誤って訂正させていただく調整の過程で、お客様を「怒らせ」、上司を呼ばれるというのも辛かったりしますね。
とはいえ、乗り越えれば、言葉にできない「高揚感」は味わえますので、顧客のために是非頑張ってみましょう！顧客のために頑張ると、自分に返ってきますよ。
「提案書」の書き方を参考にしたい方向けに、こちらの書籍をご紹介します。
心に刺さるメッセージ
3ヶ年で助けられたメッセージがあったので、ご紹介します。
・ストレートを投げられない奴には、変化球を投げられないよ。
今まで通りストレートを投げ続けろ。
これは、営業のひよっこが変化球を投げられなかっただけなのですが、要は、お客様のニーズ・目的を把握しないと、そこに至るまでの道のりがわからないということです。
・好きにやって良いよ、何かあれば全力で助けるから。
・〇〇さんは、話を丁寧に聴いてくれるから嬉しいよ。
まとめ
営業職は、会社の前面に立ち、お客様に貢献した「対価」としてお金を貰います。
そのため、「顧客業界動向」や「顧客業務内容」をおさえておくことはもちろんの事、「営業職に求められる知識・スキル」に記載の通り、多くの「ソフト力」を求められます。
「辛い」と思うことはあると思いますが、絶対にプラスで自分に返ってきます。
いかがでしょうか。
これから営業職を目指される方、「やりがい」は大きいです。
悩まれている方は、キャリア相談を「無料」で相談可能なコンサルティングサービスがありますので、ご利用になられてはいかがでしょうか。
